东京，四月的雨下得细密而安静。
侯向东坐在丸之内一栋写字楼第28层的会议室。
窗外的雨把皇居的绿洗得发亮，东京站交错的新干线轨道在雨幕中泛着湿润的铁灰色。
会议室不大，陈设简洁，一张长桌、几把椅子，墙角的空气净化器发出低沉的嗡鸣声。
桌上摆着三份合同副本、两杯已经凉透的咖啡、一个烟灰缸。烟灰缸里只有一枚摁灭的烟蒂，是佐藤健一的。
对面坐着三井物产能源事业部本部长佐藤健一和他的两名同事。
佐藤健一今年五十七岁，在三井干了三十年，头发灰白，身形偏瘦，坐姿端正，双手放在桌面上。他的手指修长，指甲修剪得很整齐，签合同的时候握笔的姿势很稳。
他身后坐着一个更年轻的负责人，三十五六岁的样子，全程没怎么说话，但始终盯着侯向东，像是在捕捉什么细节。
右边还坐着一位年纪稍长的副部长，负责技术对接，谈判中几次打断佐藤健一的话，低声用日语提示过什么。
谈判持续了三天。
第一天在谈供货范围，第二天在打磨技术标准的表述方式，第三天上午才真正卡住。整个谈判中最艰难的不是价格，而是两条条款。
第一条是渠道分成比例。三井最初要求的分成比侯向东能接受的上限高了五个百分点。
侯向东没有当场反驳，而是让翻译把一份数据表逐行翻给对面听——中江光伏在德国和意大利市场的渠道分成案例、终端零售价构成、渠道商的利润率区间。
随后，他把真实数据摊在桌上，没有修饰，也没有让步的姿态，只是说：“如果按照这个比例走，中江光伏在日本的利润会被压到低于我们欧洲市场的水平。这种结构不可持续。”
佐藤健一听完之后，跟身边的副部长低声交流了几句，用的是日语，语速很快，侯向东听不懂具体内容，但从对方的语调能判断出，意见有分歧。
沉默持续了将近四分钟，佐藤健一重新抬起头，说：“侯桑，我们可以调整。”
第二个争议点在于独家供货期限。
三井希望锁定三年，侯向东只肯给一年半，最后各退一步，定格在两年。
这个条款对三井来说是一种保护，对侯向东来说是一种束缚。
他算过账，日本市场的渠道磨合期至少需要六到八个月，第一年能跑通就不错了，第二年能放量。第三年他本来也没打算换渠道。
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